Комбинат в новом качестве

В конце прошлого года команда управленцев одного из крупнейших российских металлургических комбинатов – ОХМК (ОАО «НОСТА») – приступила к совершенствованию системы управления предприятием на базе последних достижений менеджмента. В соответствии с принятой стратегией комбинат, не отступая от соответствия международным стандартам и не отказываясь от развития экспорта своей продукции, стратегически ориентируется на внутренний рынок.Новое руководство «НОСТА» понимает, что для того, чтобы занять твердые позиции на внутреннем рынке, требуются коренной пересмотр концепции работы с этим рынком, новая идеология работы с клиентами. Поэтому с самого начала команда активно занималась реорганизацией службы сбыта, максимально приближенной к требованиям рынка. Новая система продаж, ориентированная прежде всего на крупных клиентов, была наглядно представлена на недавней международной выставке «МеталлТехЭкспо-2002» в Москве, где наши металлурги были удостоены приза «За лучшую экспозицию».
На российском рынке наш прокат действительно востребован. Предприятию не хватало лишь современного менеджмента и стройной системы сбыта. Сбыт прежде осуществлялся по цехам, что было неудобно для клиента, поскольку приходилось лично размещать заказ, общаясь, как правило, с несколькими менеджерами, отвечающими за сбыт продукции конкретного цеха.
Сегодня структура продаж строго дифференцирована. Для конечных потребителей система продаж выстроена по отраслевому принципу. Выделены группы стратегических клиентов, представляющих различные сегменты. Разработаны и реализовываются специальные целевые программы. Среди металлоторгующих компаний выделены группы стратегических партнеров - официальных дистрибьютеров, для которых созданы наиболее благоприятные условия работы. Одним из ключевых элементов новой политики является система клиентского сервиса. Это максимально упрощает процедуру заказа, персонифицирует подход к клиентам и предоставляет технологический консалтинг. Вводится институт трейдеров, у которых, как минимум, две важные задачи. Одна из них заключается в том, что, будучи закрепленным за конкретным клиентом, трейдер комплексно занимается размещением заказа и контролем за его исполнением, что обеспечивает клиентам максимально выгодные условия сотрудничества. Вторая - в обеспечении активных продаж. Это значит, что трейдеры должны искать и приводить на комбинат новых клиентов, а не дожидаться, когда те сами придут на комбинат, как это было раньше.
Задача нового управления по сопровождению заказов (или «BackOffice», как его еще называют) заключается в выполнении всей работы по оформлению заказа и его оптимизации в производстве, чтобы гарантировать отгрузку в срок и в полном объеме.
Изменения также произошли в ценовой политике комбината, которая ориентируется на среднерыночные цены, как на базовые. Для дополнительного стимулирования продаж разработана система скидок, величина которых зависит от объема заказа и условий платежа с учетом конкретных особенностей. Действует программа отсрочек платежей. Потребителям с так называемой хорошей кредитной историей предоставляется товарный кредит. Кроме того, совместно с рядом коммерческих банков предлагаются сбалансированные программы финансирования оборотных средств под поставки металлопродукции. Для удобства расчетов применяются и вексельные схемы.
Результат проведенных реформ по достоинству оценили клиенты. К примеру, генеральный директор ОАО «Мостостройиндустрия» И. Кокота говорит: «ОХМК – давний и основной поставщик стали для мостовых металлоконструкций. Специфика наших заводов мостовых металлоконструкций – в длительном цикле производства, поскольку основные расчеты - из бюджетов разного уровня. В этих условиях комбинат всегда идет навстречу, предоставляя льготные условия платежей. С созданием службы клиентского сервиса заметно снизились сроки выполнения наших заказов. Поставки осуществляются в оговоренный срок, в полном объеме. Это чрезвычайно удобно».
«НОСТА» сегодня - мощный кадровый, технологический и инновационный потенциал, позволяющий успешно конкурировать на внутреннем и внешнем рынке. Одно из неоспоримых преимуществ - производство уникальной продукции (природно-легированные и высокопрочные марки стали, металл для мостовых металлоконструкций, хромоникелевый чугун и пр.). Политику в области разработки новых марок можно охарактеризовать так: «Если нет возможности выпускать те марки стали, которые делают конкуренты, то мы разрабатываем и предлагаем клиенту свои аналоги, конкурентоспособные как по цене, так и по качеству». Это позволяет комбинату быть одним из лидеров на рынке высококачественного металлопроката.
- Конечно, мостовую сталь производят и другие комбинаты, - продолжает И. Кокота, - но ОХМК – единственный, кто, в частности, выпускает сталь марок 10ХСНДА и 15ХСНДА, качество которых выше, а стоимость (что немаловажно) ниже, чем стали марок 10ХСНД и 15ХСНД по ГОСТ 6713, выпускаемых такими известными производителями, как Магнитогорский металлургический комбинат, «Северсталь» и «Азовсталь».
Стратегическим приоритетом новое руководство ОХМК считает разработку новых видов продукции. Сейчас на комбинате начинается модернизация термоотделения стана, что позволит увеличить производство судовой стали повышенной прочности и улучшенной свариваемости, которую предлагает ЦНИИКМ «Прометей». Пока что такая сталь закупается в основном за рубежом, например, в Финляндии.
- Модернизация металлургического оборудования выведет комбинат в лидеры по производству хорошо свариваемых судостроительных, листовых и других хладостойких высокопрочных марок стали, - говорит доктор технических наук, профессор ЦНИИ КМ «Прометей» Ю. Легостаев. В ближайшей перспективе мы получим крупного российского производителя высококачественной судостроительной и иной стали.
Как видите, экономическая целесообразность реформы системы продаж подтверждается конкретными результатами. Неудивительно, что с января 2002 года наблюдается стабильный рост объемов продаж на внутреннем рынке. Темпы роста – от 9 до 38 процентов в зависимости от сегмента.
Сергей ДЬЯЧЕНКО.